EXPLIQUE CADA UNA DE LAS PREGUNTAS QUE ESTÁN EN EL TEMA DE MERCADEO.

• Mercadólogo : son las personas o instituciones interesadas en efectuar un intercambio.

• Producto : es lo que se vende, pudiendo esto ser un bien, servicio, idea, persona, etc.

• Mercado : cualquier persona o grupo con los que el individuo u organización mercadóloga pueda efectuar el intercambio.

- cliente : es quien toma la decisión de compra.

- consumidor : es la persona o ente coorporativo que utiliza el producto.

• Intercambio : es una forma de satisfacer nuestras necesidades; el intercambio de marketing debe cumplir con las siguientes condiciones :

Deben participar 2 o más unidades sociales con necesidades que satisfacer.

Las partes participan voluntariamente.

Cada parte debe aportar algo de valor al intercambio

Debe existir comunicación entre las partes.

DIFERENCIA ENTRE MARKETING Y VENTA

La venta se centra en el interior, el marketing al exterior :

Venta : la compañía fabrica un producto y trata de convencer al cliente para que lo compre.

Marketing : una compañía averigua primero que necesita el cliente, ajusta su oferta a la voluntad de demanda del consumidor.

Ventas	Marketing
Se basa en hacer que los clientes compren el producto	Se basa en satisfacer necesidades de clientes
Se orienta al volumen de ventas	Se orienta al nivel de ganancias
Planeación a corto plazo	Planeación a largo plazo
Basada en las necesidades del vendedor	Basada en los deseos de los compradores

EVOLUCIÓN DEL MARKETIN EN USA

El comercio en USA comenzó a tomar fuerza a partir de 1800 , luego de la revolución industrial. Atravesó tres etapas :

1.- ETAPA DE ORIENTACION A LA PRODUCCION : la demanda superaba la oferta. Los fabricantes buscaban aumentar la producción

2.- ETAPA DE ORIENTACION A VENTAS : comienza con la gran depresión; se recurrió a actividades promocionales con el fin de vender lo producido.

3.- ETAPA DE ORIENTACION AL MARKETING : luego de la segunda guerra mundial, el mercado se volvió más exigente y dificil de influenciar. Los productores identificaron lo que la gente quería y dirigieron las actividades con el fin de atenderlas eficientemente.

NATURALEZA Y RAZON DEL MARKETING

1.- planeación y operaciones orientadas a las necesidades del cliente

2.- actividades de planeación, fijación de precios, distribución y promoción del producto deben estar coordinadas

3.-diseñado con el fin de alcanzar los objetivos de desempeño del personal.

MARKETING SOCIAL

La responsabilidad social de una empresa debe ser compatible con el concepto de marketing; esto depende de dos factores :

1.- debe ser flexible para ampliar la dimensión de su concepto de marketing para entender que su mercado no son sólo los clientes, sino todos aquellos que son afectados por la operación.

2.- el tiempo que dedique para alcanzarlas para cumplir con su responsabilidad de marketing. Debe adoptar una perspectiva a largo plazo en cuanto a satisfacción del cliente y objetivos de desempeño. Cumplir con los niveles de desempeño corporativo.

ETICA Y MARKETING

Debido a que la función de los profesionales de marketing es influir en el comportamiento de las personas mediante el diseño del producto, precio, el mensaje que promocionan y el lugar donde está disponible, etc. y el uso de estas herramientas dan origen a varios problemas éticos.

La american marketing association ha creado un código ético que compromete al mercadólogo a :

1.- admitir su responsabilidad para con su empresa

2.- asegurar que la presentación de bienes se haga clara y honradamente.

3.- mejorar el ejercicio de marketing a fin de servir mejor a la sociedad

4.- apoyar las libertades legales de los consumidores

5.- aplicar las más altas normas profesionales de trabajo y competitividad en el trabajo.

6.- reconocer el derecho de la american marketing assc. De cancelar la membresía en caso de violación al código ético.

CONDUCTA ETICA

etica es el conjunto de reglas por las que nos regimos. Son normas de conducta generalmente aceptadas por la sociedad. La conducta ética conlleva a una satisfacción dentro de la compañía. Es el fundamento sobre el cual descansa el éxito de una empresa.

CALIDAD EN MARKETING

Calidad, es la ausencia de variación. Significa que un buen servicio debe dar de forma uniforme aquello para lo que fue diseñado, sin variar de un caso a otro.

La verdadera indicación de la calidad es el grado en que el producto corresponde a las expectativas del cliente. Para lograr esto es necesario :

1.- asegurar que el precio y publicidad sobre el producto contribuyan a crear expectativas por parte del cliente.

2.- los productos deben presentar un nivel de desempeño uniforme y los mismo las interacciones de los mercadólogos con los clientes.

El control de la calidad depende de todos los departamentos de la empresa.

IMPORTANCIA DEL MARKETING EN LA ECONOMIA GLOBAL

El marketing se practica hoy en todas las naciones modernas, sin importar su orientación política. Al irse intensificando la competencia internacional, se presta mayor atención a esa disciplina.

IMPORTANCIA DEL MARKETING EN EEUU

El alto nivel de vida de los estados unidos viene dado gracias a la eficiencia del marketing masivo, comunicación amplia y rápida que pone los productos al alcance del público, combinada con la producción masiva.

En estados unidos una 3ra y 4ta parte de la fuerza de trabajo civil se dedica a actividades de marketing.

Las actividades que poseen capacidad de satisfacer esas necesidades se llaman utilidad. Existen diferentes tipos de utilidades :

Utilidad de forma : asociadas con la producción

Utilidad de lugar : fácil acceso al producto para los consumidores potenciales.

Utilidad de tiempo : disponer de un producto cuando los clientes lo necesitan

Utilidad de información : se da a conocer el producto a los compradores potenciales.

Utilidad de imagen : valor emocional o psicológico que alguien atribuye a un producto o marca por su reputación o condición social.

Utilidad de posesión : cuando la persona compra el producto.

IMPORTANCIA DEL MARKETING EN LAS ORGANIZACIONES

El exito de un negocio depende de la medida en que este satisface las necesidades y deseos de sus clientes.

El marketing es la unica actividad que aporta ingresos directamente.

El estudio de marketing nos permitirá ser consumidores mejor informados.

EL AMBIENTE CAMBIANTE DEL MARKETING

Para reunir información sobre el ambiente externo de la empresa, analizar esta información y realizar pronosticos sobre el impacto de las tendencias descubiertas por el análisis, se realiza un monitoreo ambiental .

Existen 2 tipos de ambientes :

- externo, el cual la empresa no puede controlar.

- interno, recursos de marketing que los ejecutivos pueden controlar.

AMBIENTE EXTERNO : dentro de este ambiente existen dos fuerzas :

• Macro : fuerzas que afectan a todas las empresas. Son dinámicas , están sujetas a cambio y a un ritmo creciente. Estas fuerzas no son del todo incontrolables.

DEMOGRAFIA : es el estudio estadístico de la población y su distribución. La gente constituye los mercados.

CONDICIONES ECONOMICAS : la gente para ser mercado necesita tener dinero para gastar

- etapa del ciclo del negocio : prosperidad, recesión, recuperación.

- inflación : aumento de precios de los bienes mayor que el de los ingresos personales

- tasas de interés

COMPETENCIA :

- competencia de marca : entre empresas que venden productos semejantes

- productos sustitutos : que satisfacen una misma necesidad

- todas las compañías : todas las compañías son un rival entre sí de limitado poder adquisitivo del público.

FACTORES SOCIALES Y CULTURALES : estilos de vida, valores sociales, creencias, etc.

FACTORES POLITICOS Y LEGALES :

- políticas monetarias y fiscales : nivel de gasto público, oferta de dinero.

- legislación y regulación social : leyes ambientales

- regulaciones del gobierno con las industrias subsidios para agricultura, construcción de barcos, transporte de pasajeros, etc.

- legislación relacionada específicamente con el marketing los ejecutivos de marketing deben conocer las leyes que influyen en su profesión.

TECNOLOGIA ha impactado los estilos de vida, hábitos de consumo y bienestar económico del hombre moderno . es ambivalente debido a que por un lado mejora nuestra vida y por el otro genera problemas de tipo ambiental.

- da origen a industrias nuevas

- modifica radicalmente las industrias existentes.

- estimula mercados e industrias no relacionadas con la nueva tecnología

• Micro : podemos influir en ellos más que en los macrofactores; estos son :

EL MERCADO : escencia del marketing, personas u organizaciones con deseos o necesidades que satisfacer, con dinero para gastar y disposición para gastarlo.

PROVEEDORES : empresas que ofrecen los servicios o bienes y permiten producir lo que los mercadólogos venden.

INTERMEDIARIOS : son empresas que funcionan entre una compañía y sus mercados y entre ella y sus proveedores. Forman parte de los canales de distribución.

AMBIENTE INTERNO : actividades de producción, financieras y de personal. (relacionadas con la dirección )

Ubicación de la compañía, imagen proyectada, etc.

PLANEACION ESTRATEGICA Y PRONOSTICOS

La planeación forma parte del proceso de dirección. En esta etapa se establecen metas y las estrategias para cumplirlas. Planear es decidir ahora lo que se hará despues especificando cuando y como hacerlo.

MISION : indica a qué clientes atiende la empresa, qué necesidades satisface y qué tipos de productos ofrece. Contiene los límites de las actividades de la organización.

OBJETIVOS Y METAS : resultados deseados.

ESTRATEGIAS Y TACTICAS : plan de accion mediante el cual se busca alcanzar los objetivos .

Una tactica es el medio para realizar la estrategia. Es un curso de accion más específico y pormenorizado que la estrategia.

ALCANCE DE LA PLANEACION :

La planeación estratégica suele ser a largo plazo, incluye de 3, 5, 10 o 25 años.

La planeación a largo plazo incluye asuntos que afectan a toda la compañía.

La planeación a corto plazo abarca 1 año o menos y compete a ejecutivos de nivel medio o intermedio. Abarca asusntos tales como cuáles mercados meta recibirán atención especial.

La planeación de estratégias de marketing:

1.- planeación estratégica de la compañía.

- definir la misión - analizar la situación

- definir objetivos - estratégias

2.- planeación de marketing

- análisis de la situación - objetivos del marketing

- posicionamiento : designa la imagen de un producto en relación con productos que directamente compiten con el y tambien con otros que vende la misma compañía.

- ventaja diferencial : cualquier característica de la organización o marca que el público considera conveniente y distinta de las de la competencia.

3.- mercados meta : grupo de personas u organizaciones que tengan necesidades por satisfacer y que estén dispuestos a pagar por ello y hacia las cuales una empresa dirige su plan de marketing.

4.- mezcla de marketing : es la combinación de un producto, la manera en que se distribuirá y se promoverá y el precio.

PLANEACION ANNUAL DE MARKETING

Es un programa detallado de las actividades que se realizarán en el año para una división o un producto importante.

- sintetiza las estrategias y tácticas de marketing que se aplicarán para alcanzar los objetivos

- señala lo que hay que hacerse en relación a otros pasos del proceso.

- indica quién se encargará de hacer qué, cuando y cómo y cuanto tiempo se invertirá.

MODELOS DE PLANEACION ( MATRICES )

UNIDAD ESTRATEGICA DE NEGOCIOS : en organizaciones grandes, las UEN son entidades pequeñas en las que se divide con el fin de tener una planeación y operaciones más eficientes. Cada unidad puede ser una subdivisión de la empresa, un grupo de productos afines o hasta un solo producto o marca importante.

Las condiciones son :

- identificable

- misión definida

- competidores propios

- grupo de ejecutivos propios para generar ganancias.

MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP : con esta matriz, los negocios clasifican sus unidades estrategicas de negocios atendiendo a :

1.- su participación en el mercado en relación con competidores.

2.- la tasa de crecimiento de la industria en que funcionan las unidades

Estas unidades pueden ser :

A L T A B A J A	alta	baja
	ESTRELLAS ; requiere de mucho efectivo para mantener competitividad y estrategias de marketing agresivas.	INTERROGACIONES : no han logrado afianzarse en el mercado. Deben eliminarse o invertirse en ellas para crear impacto en el mercado
	VACAS EN EFECTIVO : aportan a otras unidades que necesitan más recursos en la empresa. Su estrategia de marketing busca defender participación, reforzar lealtad de clientes.	PERROS : estratégia de marketing para maximizar las ganancias y reducir costos o promover ventaja diferencial para aumentar participación. En otro caso , cancelarlos.

MATRIZ DE GENERAL ELECTRIC : clasifica las unidades estrategicas de negocios según su atractivo en el mercado y la posición competitiva del negocio.

atractivo Posicion del negocio

	grande	mediano	Poco
G M P	INVERTIR	INVERTIR	PROYECTAR
		INVERTIR		PROYECTAR	COSECHAR
		PROYECTAR		COSECHAR

Estrategia de inversión : se deben asignar recursos para fortalecer y acrecentar estas unidades. Requieren actividades agresivas y financiadas

Estrategia de proteccion : se asignan selectivamente recursos a las unidades de marketing, un metodo defensivo que ayude a conservar su posición actual en el mercado. Genera el efectivo que necesitan otras unidades.

Estrategia de cosecha : no deben recibir grandes recursos frescos. Es necesario reducir los gastos en esta unidad para maximizar las utilidades que queden . es una opcion vender estas unidades.

Estrategia de reducción : no tienen mucho futuro. No reciben recursos . la mejor alternativa es venderlas o eliminarlas

MODELO DE ESTRATEGIAS GENERICAS DE PORTER

Evalúa dos factores : la amplitud del mercado meta y la ventaja inferencial.

- liderazgo en costos globales : trata de satisfacer un amplio mercado con un producto estándar a bajo costo, vendiendolo más barato que la competencia.

- diferenciación : crea un producto diferente, sea con una idea original, una calidad inigualable, un diseño innovador, etc. y puede pedir un precio más alto que el promedio. Sirve para penetrar en un mercado amplio o reducido.

- concetración en un segmento : se centre en una parte del mercado que trata de satisfacer con un producto muy barato o totalmente diferente. El mercado meta está diferenciado por un factor como la geografía o necesidades especiales.

Porter indica que no es necesaria una alta participación en el mercado. Que mediante una concentración en un segmento determinado es la empresa puede tener exito.

MATRIZ DE CRECIMIENTO DE PRODUCTOS Y MERCADOS :

Penetración en el mercado : tratar de vender la mayor cantidad de productos en el mercado actual. Tácticas de apoyo : más publicidad,venta personal, etc.

Desarrollo del mercado : sigue vendiendo sus productos actuales en un mercado nuevo.

Desarrollo de productos : crear productos nuevos para venderlos en el mercado actual.

Diversificación : desarrollar nuevos productos para ser vendidos en nuevos mercados.

PRONOSTICO DE LA DEMANDA :

Es estimar las ventas de un producto por un determinado periodo futuro. Este pronóstico de origen a varias clases de proyecciones. Estas estimaciones deben basarse en factores generales , es importante aclarar qué cosa se describe.

Conceptos relacionados :

Factor de mercado : objeto o elemento que existe en un mercado, se puede medir cuantitativamente y se relaciona con la demanda de un bien.

Indice de mercado : factor de mercado expresado en términos de porcentaje, es decir, valores numéricos, relacionado con una cifra base.

Potencial de mercado : volumen total de ventas que una empresa que vende un producto X en un determinado período de tiempo pueden esperar vender en un mercado Y bajo condiciones ideales . se refiere a una industria entera.

Potencial de ventas : parte del potencial de mercado que una compañía piensa alcanzar en condiciones ideales. Se refiere a una marca en especial del producto.

(el termino POTENCIAL se refiere a un nivel maximo de ventas suponiendo que los planes de marketing sean eficaces y se lleven a cabo adecuadamente y que todos aquellos que tienen el deseo y la habilidad para comprar adquieran el producto. )

participacion de mercado : indica la proporción de las ventas totales de un producto durante determindado periodo en un mercado especifico capturado por una compañia.

Pronostico de ventas : estima las ventas probables de una marca del producto durante determinado periodo en un mercado especifico suponiendo que se aplique un plan de marketing.

METODOS PARA PRONOSTICAR LA DEMANDA

DE ARRIBA ABAJO

- Pronostico de las condiciones economicas generales

- potencial de mercado

- participacion de mercado

- pronostico de ventas

DE ABAJO ARRIBA

- estimaciones de demanda futura , obtener informacion de segmentos de mercado, vendedores o sucursales.

- incorporar las estimaciones para obtener un pronostico total.

ANALISIS DE LOS FACTORES DEL MERCADO :

- analisis de derivacion directa

- analisis de correlacion,proporciona una estimacion mas exacta de la demanda del mercado que la derivacion directa ; tiene en cuenta el pasado al predecir el futuro. Solo puede emplearse cuando se cuenta con historiales de ventas de por lo menos 20 periodos y una historia del factor de mercado que se usara al pronosticar la demanda.

- encuesta de las intenciones de compra

- pruebas de mercado

- analisis de ventas anteriores y tendencias.

- participacion de fuerzas de venta

- juicio de ejecutivos